E Ticaret İçin Fiyatlandırma Stratejileri Nelerdir?

E-ticaret sitenizdeki ürünler için satış fiyatı belirlerken kullanabileceğiniz bir takım fiyatlandırma stratejileri bulunmaktadır. Doğru uygulayacağınız bir fiyatlandırma stratejisi ile kârlılığınızı artırabilir ve yeni müşteriler kazanabilirsiniz. Yanlış fiyatlandırma ile de daha zor kazanılan satışlarla hedeflerinize ulaşma süreniz artar.

Peki, işletmeniz için fiyatlandırma stratejilerini belirlerken nelere dikkat etmeniz gerekiyor? Fiyatlandırma stratejisi neden bu kadar önemli? Sizin için uygun ürün fiyatlandırma stratejileri nelerdir? Bütün bu konuları bu yazım da açıklamaya çalışacağım. Öncelikle fiyatlandırma nedir? Sorusunun cevabı ile başlayalım.

Fiyatlandırma Nedir?

Fiyatlandırma, bir firmanın ürün veya hizmetlerini satacağı fiyatı belirlediği süreçtir ve pazarlama planının çok önemli bir parçasıdır. Çünkü ürün fiyatı, potansiyel bir müşteriyi ürünü satın almaya iten veya ondan uzaklaştıran ilk etmenlerden birisidir. Bu nedenle, kesinlikle stratejik olarak belirlenmelidir.

Fiyatlandırma stratejisi neden önemlidir?

Fiyatlandırma stratejileri, işletmelerin ürün veya hizmetlerinin satış fiyatlarının ne olması gerektiğini anlamak için uyguladıkları farklı yöntemlerdir.  Şirketler, kendilerine uygun fiyatlandırma stratejisini seçmek için mevcut ürüne olan talep, satılan ürünlerin maliyeti, tüketici davranışı ve piyasa koşulları vb. unsurları göz önünde bulundurur.

Bazı şirketler kar marjlarını arttırmak  ister. Bazı firmalar da sektörde pazar payını arttırmak ister. Siz de gelirinizi arttırmak ve daha hızlı büyümek için kendinize uygun fiyatlandırma stratejisini seçebilirsiniz. Şimdi kısaca başarılı bir fiyatlandırma stratejisi ile neler kazanırsınız? Zayıf bir fiyatlandırma stratejisi ile ne tür olumsuzluklara sebep olursunuz bakalım.

Başarılı Fiyatlandırma Stratejilerinin Kazandırdıkları:

1.Müşterileri Ürünü Satın Almaya İkna Eder

Yüksek bir fiyat değeri ifade edebilir. Ancak bu fiyat potansiyel bir müşterinin ödemeye istekli olduğundan daha fazla ise önemli olmayacaktır. Olması gerektiğinden düşük bir fiyat da kalitesiz algısı oluşturacak ve potansiyel müşterilerinizin zihnini kuşkulandıracaktır.

2.Ürünün ya da Markanın Değerini Gösterir

Bir ürünün ucuz olması düşük  fiyat anlamına gelebileceği gibi kalitesi kötü olan anlamına da gelebilir. İnsanların ucuz fiyatlı ürünleri kalitesiz olarak ilişkilendirmesinin nedeni o ürünün yüksek fiyatına dahil edilen daha değerli olduğu algısıdır.

 3.Müşterilerin Ürününüze Olan Güvenini Artırır

Ürününüz yüksek bir fiyata sahip ise ikamesi bulunmayan ve yüksek değere sahip gibi gözükebilir. Aynı zamanda ürününüzün fiyatı çok düşük ise ürününüz kalitesiz gibi algılanabilir. Kısaca ideal fiyat, rakiplerinizin sunduğu benzer ürünler yerine tüketicileri sizin ürününüzü satın almaya ikna eden fiyattır.

Zayıf  Fiyatlandırma Stratejilerinin Sonuçları

1.Müşterilerin Satın Alma Sürecini Olumsuz Etkiler

Üzerinde düşünülmeden ayarlanan fiyatlar, müşterilerin satın alma konusunda kararsız hissetmelerini sağlar. Doğru fiyat, müşterilerin ilgisini hızlı bir şekilde çekeceği gibi, çok yüksek veya çok düşük bir fiyat da tereddütte neden olacaktır.

2.Ürününüz Kalitesizmiş Gibi Algılanabilir

Kaliteli bir ürününüz olduğuna inanıyorsanız ve bunu satıyorsanız, müşterilerinizi buna ikna etmeniz gerekir. Yanlış bir fiyatlandırma stratejisi uygularsanız ürününüzün değerini doğru bir şekilde yansıtmayabilirsiniz.

3.Ürüne Yanlış Hedef Kitle Odaklanabilir

Ürününüzü, hedeflendiği müşteri türüne uyacak şekilde fiyatlandırmanız gerekir.  Aksi takdirde,  yanlış bir fiyatlandırma stratejisi ile doğru hedef kitlenizi kaybedebilirsiniz.

E-Ticarette Fiyatlandırma Stratejileri Belirlerken Nelere Dikkat Edilmelisiniz?

E-Ticarette fiyatlandırma stratejilerinizi belirlerken dikkat etmeniz gereken unsurlar nelerdir? Hep birlikte bakalım.

• Rakip Analizi Yapın
• Maliyetlerinizi İyi Hesaplayın
• Hedef Kitleniz Hakkında Net Bilgilere Sahip Olun
• Pazar Analizi Yapın
• Arz ve Talep Hakkında Net Bilgilere Sahip Olun
• E-ticaret Sitenizin İstatistiklerini Göz Önünde Bulundurun

Rakip Analizi Yapın

E-Ticarette fiyatlandırma stratejilerini belirlerken ilk adım olarak rakiplerinizin ne gibi adımlar izlediğini analiz etmeniz son derece önemlidir. Bu sayede rakiplerinizin fiyat ve kampanya stratejilerini görebilir ve bu stratejileri göz önünde bulundurarak fiyatlarınızı belirleyebilirsiniz. Ayrıca, araştırmalarınız sonucu, rakiplerinizin izlediği adımlara kullanıcıların verdiği geri bildirimlerini analiz edebilirsiniz. Bu şekilde kullanıcıların deneyimini öğrenebilirsiniz. Böylelikle rakiplerinizden farklı bir müşteri değeri yaratarak, fiyatlandırmanızı avantajlı hale getirebilirsiniz.

Maliyetlerinizi İyi Hesaplayın

Ürün satış fiyatı belirlemeden önce İşletme maliyetlerinizi tam anlamıyla hesaplamanız gerekmektedir. Bu süreçte; satılacak ürünün maliyeti, tedarik süreçleri, depolama maliyetleri, kargo ücretleri, pazarlama ve reklam süreçleri, satış faaliyetleri ve vergiler gibi daha birçok maliyetin hesaplanması gerekir. Yapacağınız hesaplamalar sonucunda ürün satış fiyatı belirlemeniz çok daha doğru bir adım olacaktır.

Hedef Kitleniz Hakkında Net Bilgilere Sahip Olun

E-Ticarette satış oranlarınızı arttırmak istiyorsanız hedef kitlenizi iyi tanımalısınız. Hedef kitlenizin; demografik özellikleri, satın alma alışkanlıkları, gelir seviyeleri ve ortalama sepet tutarları gibi özellikleri dikkate alarak, ilgili kitleyi tanımanız son derece önemlidir. Bu sayede potansiyel müşterilerinizi gerçek müşteriye çevirebilirsiniz.

Pazar Analizi Yapın

Fiyatlandırma stratejilerini belirlemeden önce uygulamanız gereken diğer adım, hedef pazarı analiz etmektir.  Pazar araştırması yapmak firmaların hangi ürünleri nasıl fiyatlandıracağını, nasıl pazarlayacağını ve nasıl satacağını belirlemesinde oldukça etkilidir.

Pazar analizi sayesinde, rakiplerinizin piyasada bulunan konumuna ve fiyatlandırma politikalarına hâkim olabilirsiniz. Böylelikle işletmenizi ve hizmetlerinizi ayrıştırarak, ön plana çıkabilirsiniz.

Arz ve Talep Hakkında Net Bilgilere Sahip Olun

E-Ticarette Ürün Fiyatlandırma Stratejilerinizi belirlerken dikkat etmeniz gereken bir diğer önemli konuda arz ve talep hakkında bilgi sahibi olmaktır. Genellikle üretim alanında yaşanan problemler, sevkiyatlar ve gümrük süreçleri gibi birçok nedenden dolayı bazı dönemlerde insanların aradığı ürünler piyasada azalmaktadır.

Bu dönemlerde belirli ürünlere olan talep artarken arz da azalmalar meydana gelmektedir. Bu durumu sürekli olarak incelemeniz oldukça önemlidir. Belirli bir dönemde bir ürüne karşı talep artarken arz azalıyorsa sizler de bu üründeki kar marjınızı arttırarak daha fazla kar elde edebilirsiniz.

E-ticaret Sitenizin İstatistiklerini Göz Önünde Bulundurun

E-ticaret sitenizin istatistiklerini incelemek, sitenizi ziyaret eden kişilerin davranış biçimlerine odaklanmak  doğru fiyatlandırma stratejilerini belirlemeniz açısından oldukça faydalı olacaktır. Örneğin, en çok ziyaret edilen ürünler arasında satış oranı az olan ürünler bulunuyorsa, burada ziyaretçilerin bu ürünü daha uygun fiyatlarla aradığını düşünebilir ve bu ürünün fiyatında indirim yaparak satışlarınızı arttırabilirsiniz.

 En Etkili Fiyatlandırma Stratejileri

E-ticarette ürün fiyatlandırması yaparken kullanılabilecek birçok fiyatlandırma stratejileri bulunmaktadır. Genel olarak fiyatlandırma stratejileri şunlardır;

• Biçimlendirme Fiyatlandırma Stratejisi
• Rekabetçi Fiyatlandırma Stratejisi
• Çoklu Fiyatlandırma Stratejisi
• İndirimli Fiyatlandırma Stratejisi
• Dönemsel Fiyatlandırma Stratejisi
• Maliyet Odaklı Fiyatlandırma Stratejisi
• Promosyonlu Fiyat Stratejisi
• Tanıtıma Özel Fiyatlandırma Stratejisi
• Pazar Odaklı Fiyatlandırma Stratejisi
• Pazarın Kaymağını Alma Stratejisi
• Değer Temelli Fiyatlandırma Stratejisi
• Dinamik Fiyatlandırma Stratejisi
• Tüketici Bazlı Fiyatlandırma Stratejisi
• Paket Fiyatlandırma Stratejisi
• Penetrasyon Fiyatlandırma Stratejisi
• Psikolojik Fiyatlandırma Stratejisi

E-ticarette en çok kullanılan fiyatlandırma stratejileri arasında yer almaktadır.  Şimdi kısaca bu fiyatlandırma stratejileri hakkında bilgi sahibi olalım.

Biçimlendirme Fiyatlandırma Stratejisi

Biçimlendirme fiyatlandırması e-ticarette en çok kullanılan fiyatlandırma stratejisi türlerinden birisidir.

Bu fiyatlandırma türünde işletmeler endüstri standartlarında yapılan kâr marjı yüzdesini temel alarak ürün fiyatlandırması yapar.

Rekabetçi Fiyatlandırma Stratejisi

E ticarete en çok kullanılan bir diğer fiyatlandırma yöntemi ise rekabetçi fiyatlandırmadır.  E ticarette fiyatlandırma stratejisi belirlerken nelere dikkat etmeliyiz başlığı altında belirttiğim rakip analizi ve pazar analizi kısmı, bu fiyatlandırma yönteminde  oldukça önemlidir. Çünkü ürüne biçilecek olan fiyat, rakip firmaların satış fiyatlarına göre belirlenir. Bu yöntemi kullanabilmeniz için sattığınız ürünün rakip ürünlere büyük ölçüde benzer olması gerektiğini unutmamalısınız.  Aksi takdirde rekabetçi fiyatlandırma stratejisini doğru uygulamış olmazsınız.

Birçok e-ticaret müşterisi, almayı düşündüğü ürünü farklı platformlarda araştırmaktadır. Araştırma sonucunda ise müşteriler genellikle en iyi fiyatı sunan e-ticaret sitesini yönelmektedir. Bu nedenle rekabetçi fiyatlandırma yapmak ve satışlarınızı arttırmak istiyorsanız bu fiyatlandırma stratejisini tercih edebilirsiniz.

Çoklu Fiyatlandırma Stratejisi

Çoklu fiyatlandırma stratejisi genellikle kampanya dönemlerinde e-ticaret siteleri tarafından en çok kullanılan fiyatlandırma stratejilerinden birisidir. Aynı zamanda daha çok ürün satışı gerçekleştirmek isteyen işletmelerde bu fiyatlandırma stratejisini tercih etmektedir.

Bir çok kullanıcının dikkatini ilgili fiyatlandırma stratejisi ile çekebilirsiniz. Doğru yöntemleri izlediğiniz sürece satış oranlarınızı oldukça artırabilirsiniz.

Çoklu fiyatlandırma yapmak ve satışlarınızı arttırmak istiyorsanız belirli yöntemler kullanarak fiyatlarınızı belirleyebilirsiniz. Örneğin; e-ticaret sitenizden satışını yaptığınız mallar için belirli paketler oluşturabilirsiniz. 3 ürün 100 TL, 5 ürün 150 TL gibi birçok yöntem çoklu fiyatlandırma içerisinde ele alınmaktadır. Genel olarak bir ürüne 50 lira veren müşteriniz bu üründen 3 tane aldığında 100 TL ödeyeceğini gördüğü zaman ürünü alma kararını daha hızlı verecektir.

Ayrıca çoklu fiyatlandırma yaparken çok satmayan ürünlerinizi de sunacağınız paketler içerisine dâhil ederek söz konusu ürünlerin satışlarını da arttırabilirsiniz.

İndirimli Fiyatlandırma Stratejisi

İşletmelerin sıklıkla kullandığı indirimli fiyatlandırma stratejisi; satılan bir ürüne indirim tanımlayarak ürünün satılmasını kolaylaştıran bir fiyatlandırma stratejisidir. İndirime giren ürünler işletmelere fazla kâr ettirmese de satış olasılıklarını ve sepet tutarlarını artırabilir. Özellikle kar marjı yüksek olan ürünlerin satışını kolaylaştırmak amacı ile kullanılabilir.

Dönemsel Fiyatlandırma Stratejisi

Döneme göre ürün fiyatının değişkenlik gösterdiği bir fiyatlandırma modelidir. Sezon sonu veya hafta sonu fiyatlandırmaları ve ya yeni bir ürün çıktığında eski modelin daha düşük fiyatlandırılması, dönemsel fiyatlandırma stratejisine örnek olarak gösterilebilir. Bu stratejinin müşteri taleplerine göre düzenlenmesi ise oldukça önemlidir.

Maliyet Odaklı Fiyatlandırma Stratejisi

Maliyet odaklı fiyatlandırma stratejisi en temel fiyatlandırma modellerinden birisidir.  İşletmelerin ürün maliyetleri ve şirkete kazandırabileceği kâr marjına odaklanarak fiyat belirlediği bir stratejidir.

Bu modelde satıcılar; ürün maliyeti, çalışan giderleri, kargo lama, depolama ve diğer maliyetleri bir araya getirdikten sonra kâr marjlarını ekleyerek ürünlerini satışa koyar. Maliyet tabanlı fiyatlandırmada kâr fiyatınızı sabit bir yüzdeye ayarladığınız için kârlarınızı daha çok öngörebilirsiniz. Ancak, bu yaklaşımda rakiplerinizin fiyatlandırması veya pazar talebi gibi dış faktörleri hesaba katmaz iseniz ve kâr marjı yüzdenizi çok yüksek ayarlarsanız satışları kaçırabilirsiniz

Promosyonlu Fiyatlandırma Stratejisi

Şirketlerin özellikle pazarlama kampanyalarında sıklıkla kullandığı bu strateji, birçok müşteriyi işletmenize çekmenize yardımcı olabilir. Promosyonlu fiyatlar, tüketicilerin ürün veya hizmetlere daha uygun fiyatlarla erişmesini sağlar. Kullanıcılara sağlanan kuponları da bu stratejiye örnek olarak gösterebiliriz.

Tanıtıma Özel Fiyatlandırma Stratejisi

Yeni açılan e-ticaret işletmelerinin, tanıtım ve reklam amacıyla ürün fiyatlarına indirim uygulayarak kullanıcılarına sunduğu bir fiyatlandırma stratejisidir. Müşterilerin markayı tanıması ve işletmeden alışveriş yapma olasılıklarını artırmaya bir hayli yardımcı olmaktadır. Ancak bu indirim süreçlerinin şirket maliyetlerine zarar vermeden uygulanması ise oldukça önemlidir. Bu nedenle işletme bu süreyi kampanya dönemi olarak belirlemeli ve kısa zaman içinde kar edebileceği fiyatlara dönmelidir.

Pazar Odaklı Fiyatlandırma Stratejisi

Pazar odaklı fiyatlandırma stratejisi, e-ticaret pazarına yeni giren işletmeler tarafından sıklıkla tercih edilen bir fiyatlandırma yöntemidir. Bu fiyatlandırma stratejisinde düzenli olarak rakip analizi yapmalısınız. Bu modelde pazar yerindeki diğer rakiplerinizi inceleyerek fiyatlarınızı en avantajlı düzeyde tutabilirsiniz.  Bu sayede cazip fiyat arayışındaki tüketici kitlesinin ilgisini çekebilirsiniz. Bu modelin en büyük dezavantajı, özellikle rekabetin yüksek olduğu ürün ve kategorilerde oldukça düşük kâr marjları ile karşılaşılabilmesidir.

Pazarın Kaymağını Alma Stratejisi

Pazarın kaymağını alma stratejisi (İngilizce terimiyle Price Skimming), aslında yıllardır iPhone veya PlayStation gibi ürünler üzerinde sıklıkla uygulanan bir yöntemdir. Bu stratejide yeni çıkmış ürünlere ilk sahip olmak isteyen tüketiciler hedeflenir. Bu tarz ürünlerde tüketiciler fiyatı geri planda tuttukları için satıcılar yüksek kâr marjları elde edebilir.

Ürün bu yönteme göre ilk piyasaya sürüldüğünde oldukça yüksek bir fiyattan satışa sunulur. Burada amaç, rekabetsiz ortamda ürünün satışa sunulmasını ve satın almayı sabırsızlıkla bekleyen onlarca müşteriye yüksek fiyattan bu ürünü satıp kısa sürede ciddi kâr elde etmek, kısaca pazarın kaymağını yemektir.

Belirli bir süre boyunca yüksek gelir grubundaki müşterilere ürünün satışı yapılır. Bu şekilde pazar kaymağı alındıktan sonra fiyat kademeli olarak düşürülür. Bu sayede sırasıyla her gelir grubundaki müşteriye ulaşılmış ve ürün satılmış olur.

Değer Temelli Fiyatlandırma Stratejisi

Değer temelli fiyatlandırma, ürün fiyatının müşterinin ürününüze biçtiği değer üzerinden belirlenmesidir.  Söz konusu fiyatlandırmayı diğer yöntemlerden ayıran en önemi özellik; fiyatlandırmanın ürüne göre değil, müşteriye göre ayarlanmasıdır. Özellikle marka bilinirliği yüksek, aidiyet kavramını tüketicisine aşılamış markalar, ürünlerinde genel olarak bu fiyatlandırma türünü tercih eder. Kalite algısını oluşturmayı başarmış markaların bu stratejiyi korumaları için müşterilerinin görüşlerine fazla vakit ayırması gerekir. Dikkat edilmesi gereken nokta ise bir ürünün algılanan değerinin zaman içinde değişebilme ihtimalidir.

Dinamik Fiyatlandırma Stratejisi

Dinamik fiyatlandırma stratejisi, pazar yerindeki tüketici ve mağaza verilerinin sürekli olarak izlenmesi ve ürünlerin esnek bir şekilde anlık olarak fiyatlandırmasıyla çalışır.

Bu fiyatlandırma stratejisi, çoğunlukla eldeki ürün günlük veya hatta saatlik olarak dalgalandığında ortaya çıkar. Oteller, havayolları ve etkinlik mekânları gibi sektörler günlük olarak farklı fiyatlar belirler.  Bu strateji ile kârlarını arttırmayı hedeflerler. Temel mantığı, sezon sal olarak değişen dinamikleri takipte kalarak fiyat ayarlaması yapmak üzerinedir. Bu sayede, işlerin arttığı dönemlerde rekabet durumuna göre fiyatlarınızı artırarak kârlılığınızı yükseltebilirsiniz.

Tüketici Bazlı Fiyatlandırma Stratejisi

Bu yöntemde satıcılar, sahip oldukları tüketici profillerine uygun şekilde ürün fiyatlandırmasını tercih eder. Tüketicilerin yaş grupları, meslekleri, tüketim alışkanlıkları gibi faktörler bu modelde belirleyici unsurlardır.

Paket Fiyatlandırması Stratejisi

Birlikte kullanılabilecek benzer ürün gruplarına sahip olan firmalar genellikle paket fiyatlandırması yöntemini kullanmayı tercih eder. Tüketici, bu fiyatlandırma stratejisi ile diğer ürünleri de satın almaya teşvik edilir.  Örneğin, bir mağaza kamera satışı gerçekleştiriyor ise kamera ürününün yanına hafıza kartı ve tripod gibi ürünleri de ekleyerek daha cazip bir ürün ortaya çıkarabilir.

Penetrasyon Fiyatlandırma Stratejisi

Pazara nüfuz etmek amacını taşıyan penetrasyon fiyatlandırma stratejisi daha önce bulunmadığınız bir pazara ilk kez girerken uygulamanız gereken bir yöntemdir. Bu yöntem ilk satışları elde etmek için rakiplerden çok daha düşük bir fiyat belirlemekten oluşur. Pazara girdiğinizde ürününüzü piyasaya göre düşük fiyattan sattığınız için müşteriler sizin ürününüzü tercih etmeye başlayacaktır. Bu şekilde siz de pazara nüfuz etmiş olacaksınız.

Girmiş olduğunuz pazarda yeteri kadar müşteri edindikten sonra fiyatı kademeli olarak arttırmalı ve piyasa düzeyine çekmelisiniz.

Psikolojik Fiyatlandırma Stratejisi

Psikolojik fiyatlandırma fiziki mağazalardan e-ticaret sitelerine kadar birçok alanda sıkça rastladığımız fiyatlandırma yöntemidir.  Söz konusu strateji ile tüketici, psikolojik olarak fiyatın düşük olduğuna inandırılmaya çalışılır. Bazı psikolojik fiyatlandırma teknikleri, fiyatı 100₺ yerine 99₺ olarak ayarlamak ya da “bir alana, bir bedava” fırsatı sunmak gibi taktikleri içerir.

Sonuç

İşletmelerin hedeflerine ulaşabilmeleri ve başarılı olabilmeleri için yapması gereken en önemli unsurlardan birisi de kendileri için doğru fiyatlandırma stratejilerini belirlemesidir. Bu yazımda sizler için birçok fiyatlandırma stratejisinden bahsettim. Bunlardan hedefleriniz doğrultusunda sizin için uygun olanları seçebilirsiniz. Hedefiniz karı en üst düzeye çıkarmak mı? Pazar payı elde etmek mi? Deponuzdaki ürünleri eritmek mi? Sizin için doğru fiyatlandırma stratejileri hangileri ise seçip sizlerde hedeflerinize ulaşabilirsiniz.

İlginizi çekebilir: Başarılı Bir Şekilde İnternetten Satış Yapmak

İnternetten Satış Nasıl Yapılır?