İş Modeli Kanvası Nedir? Nasıl Yapılır?

Girişimci olmak istiyorsanız ve ya mevcut da bir girişiminiz varsa ve başarılı bir şekilde girişiminizi sürdürmek istiyorsanız iş modeli kanvası mutlaka bilmeniz ve uygulamanız gereken konulardan biridir. Şimdi çoğunlukla kanvas iş modeli olarak da bilinen iş modeli kanvası nedir? Sizlere bu yazımda anlatmaya çalışacağım.

İş Modeli Kanvası Nedir?

İş Modeli Kanvası, bilinen ismiyle Business Model Canvas (BMC) 2008 yılında Alex Osterwalder tarafından geliştirilen Eric Ries’in önderlik ettiği “Yalın Girişimcilik” akımında kendine önemli yer edinmiş bir iş modeli gösterimidir.  Bir şirketin “değeri” nasıl yaratıp, nasıl dağıttığını ve finansal sürekliliğini nasıl kazandığını tanımlar. Bu iş modeli sayesinde iş planınızı tek bir sayfada şablona yerleştirebilirsiniz. Bu sayede birkaç sayfaya yayılan klasik iş planı yerine her şeyi tek sayfada görebilirsiniz. Bu şekilde değişen koşullara göre iş modelinizi güncelleyebilirsiniz.  Aynı zamanda iş fikrinizi genel yapısı itibariyle karşı tarafa kolayca anlatabilirsiniz.

Kanvas iş modeli iş hayatında ayakta kalmak için gerekli 9 temel blog içerir.  İlk 4 blog modelin müşteri kısmına, diğer 5 blog ise daha çok organizasyonun kendisine odaklanmaktadır.

Kanvas İş Modeli’nin 9 Temel Blogu

İş Modeli Kanvası’nı oluşturan 9 temel blog nelerden oluşuyor? Hep birlikte bakalım.

1.     Blok Müşteri Segmentleri (Customer Segments)

Müşteriler bir işletmenin kalbi niteliğindedir. Hiçbir işletme kar etmeden uzun süre ayakta duramaz. Bu nedenle bu blok modelin en önemli kısmı sayılmaktadır. Kuracağınız iş modelinde, müşterilerinizi  onların ortak ihtiyaçlarına, ortak davranışlara veya diğer özelliklerine göre farklı kategoriler oluşturup  gruplamalısınız. Bu şekilde müşterilerinizin ihtiyaçlarını onların istekleri doğrultusunda daha rahat karşılayabilirsiniz.

Bir iş modelinde bir veya birden fazla büyük veya küçük müşteri segmenti tanımlayabilirsiniz. Bunun için “Benim müşterim kimdir? İhtiyaçları nelerdir? Müşterimin davranış modeli nedir? Hangi özelliklere sahip?” sorularını sorarak müşterilerimizi segmentlere ayırabiliriz.

Müşterilerimize ve onların davranış biçimine bağlı olarak günlük operasyon akışımızı belirlememiz gerekmektedir. Bu nedenle düzgün bir şekilde belirlenmiş müşteri segmentleri iş modeli kanvasımız için kilit niteliğindedir.

2.     Değer Teklifi (Value Proposition)

Müşteri Segmentinizi belirledikten sonra sıra potansiyel müşterileriniz için ne gibi bir değer yaratacağınıza geldi. Bu değer çözüm bulduğunuz problemler, karşıladığınız müşteri ihtiyaçları ve sunduğunuz ürün ve hizmetlerden oluşur. Yaratacağınız değer ile ürününüz veya sunacağınız hizmet; müşterilerinizin gözünde rakiplerinizin önünde çıkmalıdır. Kısaca,  Müşteri beni neden tercih etsin?” sorusun cevabını vermeniz gerekmektedir. Örneğin sunacağınız hizmet veya ürün piyasada benzeri olmayan belli bir ihtiyaca yönelik yeni bir ürün mü?  Piyasada benzeri olan bir ürünün daha gelişmiş, ek özellikleri olan bir versiyonu mu? Piyasadaki benzer ürünlere göre daha mı ucuz? Farklı bir dizayna mı sahip? vb.

3.     Kanallar (Channels)

Kanallar blogu bir şirketin değer önerisi sunmak istediği müşteri segmentiyle nasıl iletişim kuracağını ve o segmente nasıl ulaşıp satış yapabileceğini tarif eder. Hedef kitlenize hangi kanallarla ulaşacaksınız? Geleneksel medya, dijital mecralar vb. Sizin için hangisi daha uygun?

Bu kanallar yardımıyla, sağladığımız değerin müşteriye ulaşımı, farkındalık yaratma, geri bildirim alma gibi amaçlar sağlanır.

Kanallar, çeşitli işlevlere hizmet eder:

• Müşteriler arasında bir şirketin ürün ve hizmetleri hakkında farkındalık yaratmak
• Müşterilerin bir şirketin Değer Önerisini değerlendirmesine yardımcı olmak
• Müşterilerin belirli ürün ve hizmetleri satın almasına izin vermek
• Müşterilerinize bir Değer Önerisi sunmak
• Satın alma sonrası müşteri desteği sağlamak

4.Müşteri İlişkileri (Customer Relationships)

Müşteri İlişkileri blogu müşteri deneyimi üzerinde oldukça etkindir. Bunun için müşteri segmentine göre yürütülecek olan ilişkinin türüne karar vermelisiniz.

Müşteri ilişkilerinizi yönetirken motivasyonunuz;

• Müşteri kazanımı
• Müşteriyi elde tutma
• Satışları artırmak (satış artışı)

konuları olmalıdır.

Müşteri ilişkilerine dair 6 yöntemden birini seçebilirsiniz:

Kişisel yardım servisi: Müşterinin markanızla iletişim kurarken kişisel bir yardımcıyla etkileşime geçtiği geleneksel bir yöntemdir.

Kişiye özel yardım servisi: Müşterinin markanızla iletişim kurarken kendisine özel atanmış bir müşteri temsilcisi ile görüştüğü bir yöntemdir.

Self-service: Kişisel yardımın tam tersidir. Marka direkt olarak tüketiciyle iletişime geçmez. Bunun yerine tüketici, ürünü kılavuzlar ve SSS (Sıkça Sorulan Sorular) aracılığıyla kendi anlamalıdır.

Otomatik servis: Yapay zekâ tabanlı öneriler ve botlar içerir.

Topluluklar: Hedef kitlenin ürünü daha iyi anlamasına yardımcı olmak amacıyla markanın kendisi tarafından geliştirilen olgulardır. Birçok şirket müşterilerinin bilgi alışverişinde bulunarak problemlerini çözmeleri için bunu destekler.

Co-creation: Tüketicileri kullanıcılar tarafından oluşturulan içerikle bilgilendirmek anlamına gelir.

5.Gelir Akışı (Revenue Streams)

Her bir müşteri segmentinden elde edilen gelirler İş Modeli Kanvası’nın bu bloğunda  bulunur. Kanvas İş Modeli’nin güzel bir şekilde anlatıldığı Business Model Generation kitabında Alexander Osterwalder ve Yves Pigneur gelir akışlarını; “Müşteriler bir iş modelinin kalbiyse, gelir akışları onun ana damarlarıdır.” Şeklinde tanımlamaktadır.

Gelir akışı bloğunu oluşturmak  için müşterilerin yarattığımız hangi değerler için ve ne kadar para ödemeye istekli olduğunu bulmalıyız. Bir şirket kendine şunu sormalıdır: Hangi müşteri segmenti hangi değeri gerçekten ödemeye razı? Bu soruya başarıyla yanıt verebilirsek, işletmenin oluşturduğu müşteri segmentinden bir veya daha fazla gelir akışı oluşturmasını sağlayabiliriz. Her bir gelir akışı farklı fiyatlandırma mekanizmalarına sahip olabilir. Sabit liste fiyatları, pazarlık, açık artırma, pazara bağlı, hacme bağlı veya getiri yönetimi vb.

Bir iş modeli iki farklı tipte gelir akışına sahip olabilir.

• Tek seferlik müşteri ödemelerinden kaynaklanan işlem gelirleri
• Müşterilere bir Değer Önerisi sunmak veya satın alma sonrası müşteri desteği sağlamak için devam eden ödemelerden kaynaklanan yinelenen gelirler

6. Temel / Anahtar Kaynaklar (Key resources)

Kurulacak olan işin türüne bağlı olarak her iş modelinde temel kaynaklara ihtiyaç vardır. Bu kaynaklar, işletmemizin bir değer Önerisi oluşturmasına ve sunmasına, pazarlara ulaşmasına, Müşteri Segmentleri ile ilişkilerini sürdürmesine ve gelir elde etmesini sağlar.

Bu kaynaklar fiziksel, finansal, düşünsel kaynaklar ve insandır.  Kaynakların içeriği işinizin türüne göre değişkenlik gösterir. Örneğin bir üretici firma iseniz daha çok makine ekipman ihtiyacınız olabilir. Hizmet sektöründe iseniz daha çok insan kaynağına ihtiyacınız olacaktır.

7. Temel / Anahtar Aktiviteler (Key Activities)

Temel Faaliyetler blogu, iş modelinin çalışabilmesi için bir şirketin başarılı bir şekilde yapması gereken en önemli faaliyetleri kapsar. Anahtar kaynaklarda olduğu gibi anahtar aktiviteler de Değer Önerisini karşılamak, “Müşteri Segmentleri”ne ulaşmak, “Müşteri İlişkileri”ni sürdürmek ve son olarak “Gelir Akışları” oluşturmak için gerçekleştirmesi gereken temel unsurlardandır.

Anahtar aktiviteler iş modelinin türüne göre farklılık gösterir. Örneğin bir danışmanlık şirketi olan Mckinsey Danışmanlık için anahtar aktivite problem çözmektir. Buna karşılık Microsoft için anahtar aktivite yazılım geliştirmektir.

8. Temel / Anahtar Ortaklar (Key Partners)

Temel/Anahtar Ortaklıklar blogu iş modelinin işleyişini sağlayan tedarikçi ve ortaklardan meydana gelen ağı tarif eder. Şirketler kaynak elde etmek, riski azaltmak, ölçek ekonomisinden yararlanarak iş modellerini optimize etmek gibi amaçlarla stratejik iş ortaklıkları, alıcı-tedarikçi ortaklıkları gibi ortaklıklar kurabilirler.

Ortaklık türlerini 4 farklı şekilde ele alabiliriz.

• Rakip olmayanlar arasında stratejik ittifaklar
• İş birliği: rakipler arasında stratejik ortaklıklar
• Yeni işletmeler geliştirmek için ortak girişimler
• Güvenilir tedarik sağlanması için alıcılar ve tedarikçiler

9. Maliyet Yapısı (Cost Structure)

Maliyet yapısı blogu, iş modeli kanvasını çalıştırmak için gerekli olan tüm maliyetleri içerir.  Değer yaratmak, müşteri ilişkisini yönetmek, gelir elde etmek için bir takım maliyetleriniz olacaktır. Temel kaynakları, aktiviteleri ve ortaklıkları belirledikten sonra buradaki operasyonlarda ortaya çıkacak maliyetleri hesaplayabilirsiniz.

Her işletme masraflarını minimize etmeyi amaçlar. Fakat maliyet odaklı şirketler için bu konu daha önemlidir. Bu nedenle şirketleri maliyet odaklı ve değer odaklı olarak ikiye ayırabiliriz.

Maliyet odaklı şirketlerin genel hedefi maliyeti minimuma indirgemekken değer odaklı şirketler kaliteye ve marka değerine daha büyük önem verir.

Kanvas İş Modelini Oluşturduktan Sonra Analiz Etmek

Kanvas İş modeli, kapsamlı bir çalışma gerektiren ve hatalara açık bir sistemdir. Bu nedenle, iş modeli kanvası tüm girişim ve işletmelerde sıklık ile güncellenmelidir. İş modelinizi yenilik ve gelişmelere göre gözden geçirip, revize etmelisiniz. Bu değerlendirmeyi aşağıda belirtilen noktalar ışığında yapabilirsiniz.

• Modeliniz mantıklı ve tutarlı mı? Yanlış hazırlanmış bloklar var mı? Cevabınız evetse geri dönüp düzeltin.
• Değerlendirilmesi gereken başka fikirler var mı? Yeni şablonlar eklemeniz gerekiyor mu veya var olanlara eklemeniz gereken şeyler var mı?
• İş modelinizin rekabet seviyesi nasıl? İş planını oluştururken pazarı ve rakiplerinizi göz önünde bulundurmalısınız.

Neden Kanvas İş Modeli’ni Kullanmalıyız?

Hem yeni girişimler için hem de hali hazırda kurulmuş firmalar  Kanvas iş modeli ni mutlaka uygulamalıdır. Şimdi kısaca maddeler halinde neden iş modeli kanvasını kullanmalıyız bahsedelim.

• Basit ama etkili düzeniyle tüm bilgiyi tek bir sayfada toplar ve firmanın tüm yapısını gözler önüne serer. Bu şekilde odaklanmayı arttırır.
• İhtiyacınız olan tüm bilgilerin tek bir sayfada buluştuğu bu iş modeli sizi uzun ve karmaşık raporlar okumaktan kurtarır. Verimliliğinizi arttırır.
• Kanvas iş modelinizi çok kısa sürede revize edebilirsiniz. Bu şekilde zamandan tasarruf edersiniz.
• Ekibiniz operasyon hakkında net bir fikir sahibi olur.
• Modeldeki boşlukları belirlemeye ve yeni fırsatları keşfetmeye yardımcı olur.
• Potansiyel yatırımcılara sunumu kolaylaştırır ve daha etkili kılar.

İlginizi çekebilir? Swot Analizi Nedir? Swot Analizi Nasıl Yapılır?

Sonuç

İş Modeli kanvasının ne olduğundan, 9 temel bloğundan ve faydalarından kısaca bahsettik.

Kanvas iş modeli hakkında daha detaylı bilgi almak istiyorsanız Business Model Generation kitabını okumanızı tavsiye ederim. Kitap içerisinde, Google, Apple gibi dünyanın önde gelen şirketlerin iş modellerinden örneklerde yer almaktadır. Söz konusu kitap, 45 ülkeden 470 “Business Model Canvas” uygulayıcısı tarafından ortaklaşa hazırlanmıştır.

İlginizi çekebilir: Girişimciler için Mutlaka İzlenmesi Gereken Motivasyon Filmleri